Más del 90% de los potenciales clientes buscan y visitan las webs de los posibles proveedores de productos o servicios antes de tomar una decisión de compra, por lo que es conveniente que reflexionemos sobre la importancia de tener un espacio web que sea un elemento facilitador de la decisión de selección o compra, un espacio que genere confianza, que puedan acceder a información de valor y que tome peso sobre la decisión de selección.
No podemos olvidar que estamos en un mercado global, esto ha cambiado y cada vez más la presencia digital va a marcar la relación en los procesos de captación de clientes potenciales. Los procesos de digitalización acelerados en estos últimos años nos obligan a ser realistas y adaptarnos.
¿Qué es el marketing digital B2B?
De una forma simple, podemos definir el Marketing B2B es la metodología técnica y científica que se basa en el desarrollo de acciones de intercambio o ventas entre empresas, no conlleva una acción de venta con el cliente final o consumidor final. B2B es la abreviatura de Business-to-Business o negocio a negocio.
Generalmente también se habla de Marketing Industrial, que quizá defina con más claridad la relación que se establece entre clientes potenciales y proveedores del ámbito industrial dentro de la cadena de valor de desarrollo del producto.
Los fabricantes tienen la necesidad de comercializar sus productos a otros fabricantes para la elaboración de productos semielaborados o finales que acabarán en un cliente final.
Cuando hablamos de B2B nos referimos al mercado corporativo, es decir, aquellas empresas que comercializan sus productos o servicios a otras empresas. De esta forma, el marketing B2B que vas a emplear tiene como finalidad principal establecer relaciones personales, con las que terminar reforzando el prestigio y la identidad de la marca. Esto quiere decir que debemos de transmitir el valor de la empresa. La estrategia se centra en hacer llegar a nuestros clientes cómo el producto les ayuda a ahorrar en tiempo, recursos, demostrar la fiabilidad en el servicio y generar confianza en la calidad de nuestros productos, de nuestros equipos técnicos que le ayudarán a vender más y mejor y mejorar sus márgenes, una visión marcadamente diferente a la relación que se establece en la venta al cliente final o particular.
¿Cómo tener éxito en tu estrategia de marketing digital B2B?
Para tener éxito en la definición de una estrategia de marketing B2B o también llamado marketing industrial, es como siempre, fundamental la definición de nuestro clientes potenciales, perfil de cliente, capacidad de compra, grado de acceso por los diferentes canales de comunicación, elementos de marketing en los que nos podemos apoyar, entre otros, es decir una definición clara de los objetivos que se persiguen y una clara identificación de quienes son y dónde están.
Parece simple, pero no lo es tanto en la medida que queremos determinar todas estas características con una base técnica y científica y científica que de consistencia a las acciones a realizar.
No olvidemos que cualquier acción representa una inversión en el área comercial y de marketing de la empresa, por lo que conviene definir y trabajar con metodologías en donde la medición de la acción sea clave. No es una cuestión de hacer post en redes sociales o guiarnos por lo que parece que hace la mayoría. El mundo digital es complejo y cada vez más competimos en un entorno con equipos de competidores muy preparados.
Es obvio y no escapa a nadie que la web, las redes sociales, los contenidos de los blogs, la presencia en la prensa digital y cualquier espacio de comunicación con el cliente tiene que estar claramente definido, simple, directo, útil que sea fácil de encontrar en la maraña de los buscadores. Despertar el interés de los clientes potenciales en el mundo digital y “tradicional” tiene que ir de la mano, equipos bien formados, elementos de marketing bien definidos, objetivos claros, y un plan de acción operativo que pueda ser ejecutado.
El SEO y todo el desarrollo técnico que lleva detrás en el mundo digital es uno de nuestros mejores aliados en el ámbito digital, pero no es lo único. Tiempos de respuesta, equipos con capacidad de interactuar con el cliente desde cualquier canal sigue siendo tan crítico como siempre.
Una gestión del cliente con una visión 360 es clave para entender que el cliente tiene que estar en el centro de la estrategia de la empresa y en los modelos de desarrollo del negocio.
