El B2B es siempre un reto. En este análisis podrás descubrir como Volvo gracias al marketing industrial consigue incrementar el numero de ventas y posicionarse como una marca de referencia.
Volvo Trucks es una marca global de camiones con sede en Suecia, propiedad del Grupo Volvo (AB Volvo). Desde 1999, Volvo Cars ya no forma parte del Grupo Volvo, que se ha convertido en el segundo mayor fabricante mundial de camiones pesados. Por supuesto, Volvo Trucks es una marca B2B; algunos podrían decir que este sector rara vez produce campañas creativas, pero hoy en día el público objetivo de compra de camiones es mucho más variado y las decisiones están más influenciadas por las personas que les rodean. El siguiente caso de estudio es un gran ejemplo imaginativo de marketing industrial.
Los camiones de Volvo
En 2012, Volvo Trucks planificó el lanzamiento de una nueva línea de camiones y se dirigió a la famosa agencia sueca de marketing ‘Creative’ Forsman & Bodenfors para realizar una campaña B2B. Cada uno de los cinco camiones fabricados tenía algo espectacular, pero la ingeniería avanzada no es muy interesante para la mayoría de la gente. De hecho, la agencia rechazó varias veces la oferta , porque no consideraba que el marketing B2B fuera su fuerte. Sin embargo, al final, Forsman & Bodenfors aceptó asumir este desafiante reto de marketing industrial.
Los responsables
«Por lo general, en la industria automotriz comercial (furgonetas y camiones), las marcas son bastante tradicionales. Ahora queríamos aprovechar las oportunidades que ofrece el social media. Rápidamente comprendimos que hay más gente interesada en los camiones de lo que pensábamos. Por eso planeamos una estrategia de marketing viral«, dice Anders Vilhelmsson, Director de Relaciones Públicas de Volvo Trucks. Volvo Trucks no tenía un gran presupuesto, lo que dificultó aún más la creación de una campaña de marketing industrial global. La agencia sabía que el único camino a seguir para Volvo Trucks era ser más astutos que sus competidores, ya que el presupuesto era limitado.
La solución
Björn Engström, redactor de Forsman & Bodenfors, sobre la idea: “nos dimos cuenta de que otra manera de llegar a un público amplio sin tener un gran presupuesto, era trabajar el marketing viral y las relaciones públicas”
“The Epic Split”
El vídeo muestra la precisión de la dirección dinámica de los camiones de Volvo, que permite a los dos conductores que aparecen en el siguiente video, mantener exactamente la misma distancia y velocidad mientras dan marcha atrás. Mientras tanto, Van Damme, la famosa estrella de cine de acción de artes marciales realiza su famosa acrobacia de ‘splits’, de pie apoyado en los retrovisores entre los dos camiones. Este vídeo se convirtió en el mayor éxito de la serie que realizaron. Actualmente tiene casi 89 millones de visitas en YouTube. Para algunos, el valor del anuncio lo proporciona la leyenda belga de mediana edad, para otros, la sorprendente conducción de los camioneros. El truco es visualmente impresionante, y para aquellos que se preocupan por la seguridad de Van Damme: estaba atado a una línea de seguridad no visible en el video publicitario!
Engagement
La serie vídeos lanzados en la campaña, tienen más de 100 millones de visitas en YouTube, han sido compartidos casi 8 millones de veces, y ha habido más de 20.000 informes sobre los vídeos en los medios de comunicación de todo el mundo.
«Cuando se les preguntó a los compradores si creían que los videos lanzados en las campañas habían mejorado de alguna manera las posibilidades de que elegir un Volvo, casi la mitad de ellos dijeron que sí», afirma Anders Vilhelmsson, Director de Relaciones Públicas de Volvo Trucks.
ROI
Hace unos meses hablamos de cómo incrementar el ROI de tu estrategia de marketing. La estrategia de marketing industrial de Volvo generó un gran retorno de la inversión para la empresa. Se estima que el total de la campaña alcanzó los 126 millones de euros. La empresa realizó una inversión relativamente pequeña por la que obtuvo un rendimiento masivo. Podría decirse que ‘The Epic Split’ se ha convertido en una de las películas de lanzamiento de automóviles más exitosas jamás realizadas.
Receta para un video viral
Según Anders Vilhelmsson, Director de Relaciones Públicas de Volvo Trucks: – No hay ninguna – «Lo discutimos con nuestros amigos de Forsman & Bodenfors y acordamos que no existe una receta universal para crear un viral exitoso. Un paso importante es asegurarse de que el contenido es relevante para tu grupo objetivo de clientes. Queríamos mostrar las innovaciones en los camiones y hacerlas interesantes para la gente que no está generalmente tan interesada en los camiones».
Marketing tradicional
Como podéis ver, el ejemplo de Volvo Trucks es el claro ejemplo de que el B2B no tiene por qué ser aburrido. «Presentar algo que la gente quiere ver y que tenga contenido relevante es la manera de hacerlo. Hay que eliminar todos los obstáculos innecesarios para que los creativos puedan tener las mejores ideas y trabajar junto con los ingenieros. En nuestro caso, incluso utilizamos a nuestros ingenieros en las películas», dice Anders Vilhelmsson, Director de Relaciones Públicas de Volvo Trucks.
Si su empresa tiene un presupuesto más reducido, es posible que tenga que ser más selectivo con su audiencia y probablemente utilizar otras plataformas sociales como LinkedIn (más adecuadas para la audiencia B2B). El marketing industrial es una decisión estratégica que tienes que tomar.
Francisco García de Llamas